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史上最全的海外市场各国客户特征

发布时间:2015-12-03 15:15 来源:修大屏 浏览次数:

欧美的特点及攻略:

 

    北美洲在面积上是世界第3大洲。人口超过4.5亿(2001年),居世界第4位。有23个独立国家和十几个地区,大部分居民是欧洲移民的后裔。北美最主要的两个国家——美国和加拿大都是发达国家,其人类发展指数非常高,经济一体化水平也很高,是中国产品需求较大的两个国家。

 

    相对而言,美国与中国的经济交往很频繁,下面就直接以美国为例。

 

    美国在全球范围内,人口排名第三,也是第一经济大国。有高度发达的现代市场经济,其国内生产总值和对外贸易额均居世界首位。美国是个年轻的国家。历史上大批拓荒者从欧洲来到北美,从美国东海岸进军西海岸,冒着极大的风险,开拓出一片片土地。这种开拓精神世代流传,现代的美国人仍具有强烈的进取精神。美国是个移民国家,人口流动性大,开放程度较高,现代观念很强,因此,美国人很少受权威和传统观念的支配,具有强烈的创新意识和竞争意识。从总体上讲,美国人的性格是外向、随意的。

 

    美国买家的特点攻略主要有:

 

    1、重视效率、珍惜时间,追求现实利益。

 

    美国谈判人员重视效率,喜欢速战速决。因为美国经济发达,生活、工作节奏极快,形成了美国人信守时间,尊重进度和谈判期限的习惯。在美国人看来,时间就是金钱。如果不恰当地占用了他们的时间,就等于偷了他们的美元。美国人认为,最成功的谈判人员是能熟练地把一切事物用最简洁、最令人信服的语言迅速表达出来的人,因而美国谈判人员为自己规定的谈判最后期限往往较短。谈判中,他们十分重视办事效率,尽量缩短谈判时间,力争每一场谈判都能速战速决。如果谈判一旦突破其最后期限,谈判很可能破裂。除非特殊需要,同美国人谈判时间不宜过长。因为大多数美国公司每月或每季度都必须向董事会报告经营利润情况,如果谈判时间过长,就会对美国人失去吸引力。所以只要报价基本合适,就可以考虑抓住时机拍板成交。同时,美国人的法律意识根深蒂固,一旦发生争议和纠纷,最常用的办法就是诉诸法律,因为此时友好协商的可能性不大。美国谈判人员提出的合同条款大多是由公司法律顾问、董事会研究决定的,谈判人员一般对合同条款无修改权,对法律条款一般不轻易让步。美国人习惯于按合同条款逐项讨论直至各项条款完全谈妥。

 

    2.谈判风格外向豪爽、自信甚至有些自傲。

 

    美国谈判人员有着与生俱来的自信和优越感,他们总是抱着“没有美国哪有世界、与你做生意就是拯救你”的观念,十分有信心地步入谈判会场,不断发表自己的意见和提出自己的权益要求,往往不太顾及对方而显得气势咄咄逼人,而且语言表达直率,喜欢开玩笑。这种坦率外露、善于直接向对方表露出真挚感情的情绪也容易感染别人,对此应充分加以利用,并以相应的态度予以鼓励,以营造良好的谈判气氛,创造成功机会。

 

    3、对于具体业务、合同时会非常谨慎,重视宣传和外观形象。

 

    美国商人既重视商品质量,又重视商品包装。商品的外观设计和包装,体现一国的消费水平和文化状况,也是刺激消费者购买欲望,提高消费质量的重要因素。美国人不仅对自己生产的产品不遗余力地追求内在品质和包装水平,而且对于购买的外国商品也有很高的要求。

 

    4、要特别注意,应该以整体对整体,提供整套方案来报价,考虑全盘。

 

    因为美国人在谈判方案上喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易”。所谓一揽子交易,主要是指美国商人在谈判某项目时,不是孤立地谈其生产或销售,而是将该项目从设计、开发、生产、工程、销售到价格等一起商谈,最终达成全盘方案。美国文化培养的谈判人员较注重大局,善于通盘筹划,他们虽讲实利,但在权衡利弊时,更倾向于从全局入手。所以,美国谈判人员喜欢先总后分,先定下总的交易条件,再谈各项具体条件,全方面考虑。所以我们的供应商在报价时需要注意提供整套方案来报,不要逐条分开,价格考虑全盘,如人民币升值、原材料上涨、退税下降等因素都要考虑进去,把你的价格所含有的内容,以及在整个生产、交货流程中所考虑的问题,都可以说出来,这样美国人也会认为你想得周到仔细,可以有力地促进订单的达成。

 

    南美买家的特点及攻略:

 

    南美洲包括1 3 个国家(哥伦比亚、委内瑞拉、圭亚那、苏里南、厄瓜多尔、秘鲁、巴西、玻利维亚、智利、巴拉圭、乌拉圭、阿根廷)和地区(法属圭亚那)。南美东部国家巴西,面积约占大陆总面积的一半。第二次世界大战后,南美洲经济发展很快,经济结构发生显著变化。但各国经济水平和经济实力相距甚远。巴西、阿根廷已建立了比较完备的国民经济体系,两国国内生产总值约占全洲2/3。委内瑞拉、哥伦比亚、智利、秘鲁经济也较发达。

 

    南美买家的特点及攻略:

 

    1、固执,个人至上,闲散享乐重感情,信誉和责任感不高

 

    拉美的工业水平很低,企业家的企业意识也较低,工作时间普遍短而松懈。由于气候的关系,早上起得晚,而午饭后必须睡午觉。中午休息的时间一般是从12点到下午3点,银行要到中午12点才开门,而到下午3点也就关门了。由于比较悠闲,人们常常变得责任感不强。在商业活动中,不遵守付款日期是经常发生的事,而对金融的时间价值也缺乏敏感。与拉美商人洽谈时,常听他们说:“明天就办”,但到了明天,却仍然是这句话。拉美的教育水平比较低,能够管理业务的经理人才不多。因此,必须与负责管理的人才能谈生意,而且拉美休假也很多,在商谈中,经常会遇到参加洽谈的人突然请了假,商谈要停顿到他休假回来后才能继续进行。由于当地这种情况,洽谈中的感情成份很大,彼此达成“知己之交”之后,他们便会优先办理,也会照顾到客户的要求,商谈便可以顺利地进行。

 

    2、 缺乏国际贸易知识

 

    从事国际贸易的商人中,也有对信用证付款的观念极为淡薄的人士,甚至还有商人希望同国内交易一样用支票付款,有些人根本不了解国际贸易中正式交易的做法。拉美国家中,除巴西、阿根廷、哥伦比亚等外,对进口许可证审查很严,所以事先若未确认是否已获得许可,千万不要着手组织生产,以免陷于进退两难的困境。在拉美的贸易中,美元是主要的货币,美元黑市的横行,是拉美各国共同的现象。

 

    3、 政局不稳,国内金融政策易变

 

    在拉美,政变是经常发生的事情,人们由于司空见惯,因此发生了政变,也不会紧张骚动,街上仍平平静静。政变对于一般的商业几乎没有影响,只有牵涉到政府的交易,才产生影响。所以和南美商人做生意用L/C时,要特别谨慎,事先要多多考查其当地银行的资信。同时注重“本地化”策略,注意商会、商赞处的作用。

 

    中东买家的特点及攻略:

 

    “中东”不属于正式的地理术语,在外贸领域,我们所说的中东地区是指狭义的阿拉伯国家地区,主要分布在西亚的阿拉伯半岛和北非,如巴林、埃及、伊朗、伊拉克、以色列、约旦、科威特、黎巴嫩、阿曼、卡塔尔、沙特、叙利亚、阿联酋和也门、巴勒斯坦等国,经济单一,绝大多数国家盛产石油,靠石油及石油制品的出口维持国民经济,进口商品主要是粮食、肉类、纺织品,以及运输工具、机器设备等。由于受地理、宗教、民族等问题的影响,阿拉伯人以宗教划派,以部族为群。他们家庭观念较强,性格固执而保守,脾气也很倔强,重朋友义气,热情好客,却不轻易相信别人。他们喜欢做手势,以形体语言表达思想。尽管不同的阿拉伯国家在观念、习惯和经济力量方面存在较大差异,作为整个阿拉伯民族来讲却有较强的凝聚力。在阿拉伯国家,伊斯兰教一向被奉为国教,是除阿拉伯语以外阿拉伯民族的又一重要凝聚力量。阿拉伯人非常反感别人用贬损或开玩笑的口气,来谈论他们的信仰和习惯,嘲弄或漠视他们的风俗。

 

    中东买家的特点及应对方式主要有:

 

    1、 有家庭观念,重信义交情,固执保守,节奏缓慢。

 

    在阿拉伯人看来,信誉是最重要的,谈生意的人必须首先赢得他们的好感和信任,而赢得他们信任的前提是你必须尊重他们的宗教信仰,尊重“真主阿拉”。阿拉伯人的谈判节奏较缓。他们不喜欢通过电话来谈生意。从某种意义上说,阿拉伯人的一次谈判只是同他们进行磋商的一部分,因为他们往往要很长时间才能做出谈判的最终决策。如果外商为寻找合作伙伴前往拜访阿拉伯人,第一次很可能不但得不到自己期望出现的结果,还会被他们的健谈所迷惑,有时甚至第二次乃至第三次都接触不到实质性的话题。遇到这种情况,要显得镇静而有耐心。一般来说,阿拉伯人看了某项建议后,会去证实是否可行,如果可行,他们会在适当的时候安排由专家主持的会谈。如果这时你显得很急躁,不断催促,往往欲速则不达。因为闲散的阿拉伯人一旦感到你把他挤进了繁忙的日程中,他很可能把你挤出他的日程。另外,阿拉伯人有“祈祷”的信仰,所以经常时不时地突然跪下向天祈祷,口中念念有词,你也不要对此太意外或不可理解

 

    2、 谈判中肢体语言较多,喜欢讨价还价。

 

    阿拉伯人极爱讨价还价。无论商店大小均可讨价还价。标价只是卖主的“ 报价” 。更有甚者,不还价即买走东西的人,还不如讨价还价后什么也不买的人更受卖主的尊重。阿拉伯人的逻辑是:前者小看他,后者尊重他。市场上常出现的情景是,摆摊卖货的商人会认真看待处理与他讨价还价的人,即使生意不成也仅是耸耸肩、手一摊表示无能为力。因此,为适应阿拉伯人讨价还价的习惯,外商应确立起见价必还的意识;凡对方提出交易条件,必须准备讨价还价的方案。高明的讨价还价要有智慧,即找准理由,令人信服,在形式上要尽可能把讨价还价做得轰轰烈烈。作为供应商,你无论怎么报价,阿拉伯人都会砍价,因为降价是他们的主要目的,所以我们在第一次报价时,不妨适当把价格报高一些,留一些给对方砍价的空间,否则报低了就再无降价的空间了。

 

    3、 注意阿拉伯人的谈判习惯和宗信仰。

 

    在商业交往中,他们习惯使用“IBM”。这里的“IBM”不是指IBM公司,而是指阿拉伯语中分别以I、B、M开头的三个词语。I是指“因夏利”,即“神的意志”;B是指“波库拉”,即“明天再谈”;M是指“马列修”,即“不要介意”。他们常以这几个词作为武器,保护自己,以抵挡对方的进攻。比如,双方已订好合同,后来情况发生变化,阿拉伯商人想取消合同,就会名正言顺地说:“神的意志”。而在谈判中当形势对对方有利时,他们却耸耸肩说:“明天再谈吧”,等到明天一切又要从头再来。当外商因阿拉伯人的上述行为或其他不愉快的事而烦恼不已时,他们又会拍着外商的肩膀,轻松地说:“不要介意”。所以,与阿拉伯人做生意,要记住他们的“IBM”的做法,配合对方悠闲的步伐,慢慢推进才是上策。

 

    资深外贸人士分享:一些外贸主要出口国家的客户特征。

 

    日本人

 

    日本人谈判在国际社会上也是以严谨着称,喜欢团队谈判。他们很注重细节,包括卫生间,仓库,食堂,寝室都可能会去看,所以要留心。每天开始谈判的时候最好换条领带,以示尊重。前期谈判,验厂工作很复杂,但是一旦成交,以后都是按照固定模式去做。我个人觉得日本人还是很讲信誉的。

 

    印度人

 

    印度人非常多疑,善变,习惯推卸责任,喜欢讨价还价。如果给印度人报价,一定留出他们杀价的空间,因为只要你敢报价,他就敢砍价。印度人的效率非常差,一点小事也要开会研究半天,往印度走货时,尽量和货代多申请几天免费堆放期。我们要预防一些不道德的人,他们通常会表面上有很强烈的购买意向,但是回过头,拿着你们样品,到别的工厂去询价。要样品,行!先交样品费,多少点,下单返还就可以了,看看他们有没有诚意。

 

    美国人

 

    美国人相对外向,热情,自信,喜欢开门见山。他们对包装要求比较严格,重视你们工厂是否有雇佣童工或者违反国际劳动法等细节,可能还要签一份保证协议。美国市场很大,但是多数大客人都喜欢讨价还价,杀价功力和印度人有一拼。所以要做好预算,分析客户心理,不要一味让步,适可而止,要不以后生意更加难做。

 

    德国人

 

    相信有一点外贸经验的人都知道,德国人以其严谨守时,讲求效率的声誉而闻名于世。德国谈判者的个人关系是很严肃的,要习惯于在所有场合下穿一套西装(不要将手放在口袋里,这被认为是无理的表现)。即使是以公司的名义,馈赠要针对个人。礼品宜选择具有中华民族特色及文化气息的。另外,德国人最严谨,喜欢和有决策权的人进行谈判,喜欢称呼他们的头衔。

 

    希腊人

 

    希腊人爱午睡,为亚热带气候所致。说“午安”可包括深更半夜,最后分手才道“晚安”。希腊人做生意方法比较传统,讨价还价到处可见。

 

    奥地利

 

    不喜欢在新年期间食用虾类。因为虾会倒着行走,象征不吉利,若吃了虾,新的一年生意就难以进取。

 

    西班牙

 

    强调个人信誉,宁愿受点损失也不愿公开承认失误。如果您认为他在协议中无意受到了损失而帮助他们,那么便永久地赢得了他们的友谊和信任。交易的旺季为10月到来年6月。

 

    法国人

 

    给人印象是最爱国的。即使英语讲得再好也会要求用法语进行谈判,且毫不让步。对穿戴极为讲究,在会谈时尽可能穿最好的服装。

 

    爱尔兰人

 

    忌用红/白/蓝色组(英国国旗色),系由于政治/历史原因所致。另外爱尔兰的法律禁止爱尔兰人离婚。

 

    意大利人

 

    比德国人少一些刻板,比法国人多一些热情,但在处理商务时通常不动感情。做出决策较慢,并不是为了同幕僚商量,而是不愿仓促表态。

 

    卢森堡人

 

    日耳曼人的后裔。由于国家小所以多数人中午驾车回家吃饭,午间不办公;他们喜用握手礼节。

 

    英国人

 

    英国人有绅士风度,比较友好。与他们交流时尽量少谈皇室话题,再者最好不要佩戴有条纹的领带,不要称他们为ENGLAND人,一般我称他们为BRITAIN.英国市场的价格,我觉得在欧洲应该是不错的,他们很重视产品的细节,包装,质量很关键,不像美国人为了追求价格便宜,你可以质量或者包装上适当打折,英国人绝对不允许你这么做。第一单出问题,以后可能停止合作。慎重!

 

    荷兰人

 

    荷兰人给我的印象不错,他们很随和,很开放,而且上下级不是很明显,可以直接称呼领导姓名,大家一起出去玩,一起唱歌,没什么压力。有问题,容易沟通,不太难为人,好说话。

 

    丹麦及北欧人

 

    跟他们接触,我感觉他们很安静,大多情况都是倾听,做事也比较严谨,人也比较容易沟通。他们认为报价合理,通常不还价,对产品的质量和交货期要求很严格,所以如果和北欧客人做生意,一定要严把质量关,同时交期尽量要准时,如果遇到特殊情况,无法按时交货,最好提前和客人沟通,讲明原因,我个人觉得北欧客人相对还是比较好说话。

 

    俄罗斯及东欧客人

 

    俄罗斯客人也是很精明的商人,他们有可能像美国人让你把产品与包装或者材料分开报价,来估算你们的利润。他们英语多数很流利,但是他们也喜欢杀价,报价的时候适当留有余地,他们也喜欢多家报价,进行比较。大公司现在都愿意来中国找有实力的厂家,他们期望质量稳定,交期稳定,利润空间大些。

 

    澳大利亚客人

 

    澳大利亚客人对你的产品和你们公司的第一印象很重要,所以尽量做好提前准备,他们可以说都没来过我们工厂实地考察,只是在展会上,我们向他们展示新产品,以及后续的支持和服务,他们觉得满意,当场就下单了,一直合作到现在。定期我们会给他们推荐一些新产品,他们觉得感兴趣,就会适当下单实验市场,如果不错,会追加订单。付款很及时,有点客人单子在1万-2万美金左右,都是先付款后发货,感觉很舒服。单据也很简单,不过平时交流不多,只是要货的时候,或者需要新产品的时候会和你联系。

 

    巴西客人

 

    南美洲人口众多的国家,市场很大,消费水平也是高低不同,实力大的客人,对包装,质量要求很严格。对价格看重的公司,只要价格低,其余的都好谈。不过巴西海关进口,根据产品可能要做单据认证,最好问清楚,报价的时候把认证费用包含进去,以免有损失。

 

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来源:业绩榜